“探跡”兩位創(chuàng)始人（左：CTO陳開冉，右：CEO黎展）分別入選2017、2018福布斯中國30位30歲以下精英榜。
文| 鉛筆道 記者 程用杰““在To B方面，我國有約1億個(gè)市場主體，每年以10%的速度增長。然而，在智能銷售領(lǐng)域，還沒有一家獨(dú)角獸，這是一個(gè)廣闊的藍(lán)海市場。”黎展說。
2016年6月，黎展和陳開冉聯(lián)合創(chuàng)立了“探跡”，通過大數(shù)據(jù)和AI分析，幫助客戶挖掘出精準(zhǔn)的潛在客戶。公司經(jīng)過兩年多的發(fā)展，目前構(gòu)建了完整的產(chǎn)品和解決方案矩陣，包括線索平臺、AI電話機(jī)器人、企業(yè)知識圖譜、銷售預(yù)測模型、市場分析模型等。
目前，經(jīng)過超過一千家客戶的實(shí)踐，探跡每月推薦線索超過100萬條，每月分析客戶存量線索超1000萬條，平均讓客戶獲客成本降低30%、平均線索意向率提升3.5倍。
當(dāng)前，“探跡”已獲得4000萬A輪融資，由阿里巴巴和啟明創(chuàng)投聯(lián)合投資，資金主要用于技術(shù)研發(fā)、市場推廣以及建立各地銷售中心，布局全國業(yè)務(wù)。
注：黎展承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
去年6月，鉛筆道對“探跡”進(jìn)行報(bào)道，發(fā)布《王嘯十分鐘拍桌定投資 他搭4千萬企業(yè)圖譜 幫中企動(dòng)力漲十倍線索轉(zhuǎn)化率》一文。
此前，“探跡”于2017年1月獲得九合創(chuàng)投、英諾天使、臻云創(chuàng)投和宏利資本千萬級Pre-A輪融資。公司創(chuàng)業(yè)初期主要給KA客戶（重點(diǎn)客戶）做銷售預(yù)測解決方案，幫助大型企業(yè)找到潛在客戶。“探跡”通過不斷分析和挖掘全網(wǎng)在線企業(yè)信息，結(jié)合每家企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)，利用機(jī)器學(xué)習(xí)建立銷售預(yù)測模型，幫助企業(yè)在全國數(shù)千萬公司中精準(zhǔn)挖掘出潛在客戶，提升銷售轉(zhuǎn)化率及收入。
在服務(wù)大型企業(yè)的過程，黎展很快發(fā)現(xiàn)，大量的中小型企業(yè)也有迫切需要尋找精準(zhǔn)潛在客戶線索的需求。因?yàn)橹行∑髽I(yè)依舊還是依托大量人工，以低效、重復(fù)的方式來獲客，普遍面臨著缺乏優(yōu)質(zhì)銷售線索或者現(xiàn)有銷售線索繁雜的問題，可是又沒有足夠的經(jīng)費(fèi)來購買解決方案。
“探跡”全流程銷售預(yù)測模型。
于是，去年10月，利用之前積累的全國企業(yè)知識圖譜數(shù)據(jù)，將之模塊化，黎展正式上線SaaS平臺服務(wù)，幫助中小企業(yè)更好獲取客戶。
“探跡”還可以為用戶提供線索分析和用戶分析。線索分析，是以圖表形式實(shí)現(xiàn)銷售過程可視化，掌握企業(yè)內(nèi)銷售開展情況；用戶畫像分析，是通過剖析已有客戶群，鎖定關(guān)鍵特征，幫助企業(yè)清晰把握客戶畫像。
“探跡”模型會(huì)自我學(xué)習(xí)，讓企業(yè)數(shù)據(jù)越用越精準(zhǔn)。
幫企業(yè)找到銷售線索后，還需要進(jìn)行快速觸達(dá)和管理。今年7月，“探跡”上線AI電話機(jī)器人業(yè)務(wù)。AI電話機(jī)器人無縫對接線索平臺快速觸達(dá)客戶，且根據(jù)大數(shù)據(jù)針對性的調(diào)整話術(shù)，最后把每個(gè)有意向的潛在客戶自動(dòng)記錄給銷售人員，從而完成對客戶的初篩。
黎展介紹，“人工挖掘線索和觸達(dá)線索，銷售人員與客戶平均一個(gè)通話時(shí)長僅為12s。使用“探跡”線索平臺和AI電話機(jī)器人篩選后，銷售人員與客戶平均通話時(shí)長超過5分鐘。”
除了外呼機(jī)器人之外，“探跡”還借助EDM、短信等文字方式，幫助企業(yè)提升觸達(dá)的效率。
在管理線索及客戶方面，“探跡”把線索分為公海池和私海池給客戶使用，幫助企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)全生命周期管理。公海池用來統(tǒng)一管理公司沒有銷售跟進(jìn)的線索，支持業(yè)務(wù)可創(chuàng)立多個(gè)公海池；私海池主要針對銷售人員各自管理自己的線索，防止銷售人員發(fā)生彼此撞單的現(xiàn)象。
目前，“探跡”給客戶提供了一個(gè)從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理到成單分析等整個(gè)線索鏈條的功能，但因?yàn)楫a(chǎn)品主要是針對企業(yè)業(yè)務(wù)流程而設(shè)計(jì)的，暫時(shí)只是針對B端的搜索引擎。
黎展在業(yè)務(wù)合作中發(fā)現(xiàn)，許多客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)非常多，容易形成內(nèi)部孤島，不容易實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的高效流程，于是開始與釘釘形成合作。因此，他決定通過把“探跡”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品融入釘釘，讓企業(yè)能夠在釘釘上使用智能銷售的產(chǎn)品服務(wù)，從而規(guī)避內(nèi)部孤島，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的高效流轉(zhuǎn)。
#p#分頁標(biāo)題#e#此外，數(shù)據(jù)安全是每個(gè)用戶都非常在意的問題，因此“探跡”使用數(shù)據(jù)區(qū)塊隨機(jī)加密，在多個(gè)服務(wù)器冗余備份，并嚴(yán)格控制內(nèi)部數(shù)據(jù)管理權(quán)限。
目前，“探跡”合作企業(yè)客戶已經(jīng)超過1000家，其中包括阿里巴巴、今日頭條、分眾傳媒、網(wǎng)易企業(yè)郵箱等多家知名企業(yè)。
“探跡”團(tuán)隊(duì)有100多人，其中研發(fā)人員占70%，公司總部位于廣州，在深圳、北京等地設(shè)立分公司。
在未來，黎展表示，將打通線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理和成單分析的完整智能銷售閉環(huán)，并降低產(chǎn)品使用門檻，使其能夠?yàn)閭€(gè)人銷售更好賦能。
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（責(zé)任編輯：張洋 HN080）
